RFM-анализ — метод анализа, позволяющий сегментировать клиентов по частоте и сумме покупок и выявлять тех клиентов, которые приносят больше денег.
Аббревиатура RFM расшифровывается следующим образом:
По каждому из этих признаков можно разделить всех Ваших клиентов и дать оценку по каждому из них для того, чтобы понять, кто из клиентов покупает у Вас часто и много, кто— часто, но мало, а кто вообще давно ничего не покупал.
Разделив всех Ваших клиентов на три части по каждому из признаков можно получить 27 различных сегментов (3x3x3) с оценками вида 111, 112, 113, 121, 131 и так далее до 333. Далее 27 сегментов собираются в 8 основных сегментов, к которым добавляется два сегмента: Новые и Потерянные. Итого, Вы получаете 10 сегментов, с которыми Вы можете взаимодействовать по-разному в ходе работы.
Для корректной работы RFM-анализа необходимо достаточное количество продаж. Чем больше данных, тем точнее RFM-анализ.
Суть RFM-анализа в том, что мы разделяем всех клиентов на группы, в зависимости от того, как давно они сделали последнюю покупку, как часто покупали и насколько большой была сумма их заказов. По каждому из этих признаков мы выделяем по три группы. Затем присваиваем каждой группе числовое обозначение от 1 до 3.
Для точного RFM-анализа важно определить границы сегментов. Универсальных рекомендаций для этого нет, так как для каждого показателя у разных компаний будет свой диапазон. К примеру, для крупного ресторана в центре города и продуктового магазина рядом с домом будут абсолютно разные границы.
В автоматическом режиме система самостоятельно определяет границы Ваших сегментов на основе методов машинного обучения. Система учитывает все покупки и периодически корректирует границы по RFM.
Зачастую, сфера деятельности и различные факторы не позволяют автоматически точно определить границы. В этом случае Вы можете с легкостью скорректировать границы по Вашему желанию, указав необходимые значения. В ручной режиме система перестанет автоматически пересчитывать границы и будет использовать указанные значения.
Вы можете изменить анализируемый период по Вашему желанию и указать собственные значения.
На основе RFM-анализа выделяется 8 основных сегментов и два дополнительных сегмента, по которым оценки отсутствуют:
-Потерянные
-В спячке
-Разовые
-Нельзя терять
-Новые
-Первые покупки
-Лояльные
-Перспективные
-Активные
-Чемпионы
Для того чтобы узнать более подробную информацию по каждому сегменту Вам необходимо нажать на карточку сегмента или на столбец интересующего Вас сегмента в диаграмме.
Вы сможете ознакомиться с характеристикой выбранного сегмента и советами по работе с данным сегментом через блоки "Поведение" и "Как работать?". Также Вы можете узнать, какие оценки по RFM, какое количество клиентов и какой процент от общего числа Ваших клиентов входят в определенный сегмент.
